В рамках партнерского саммита компании Cisco, прошедшем в Лас-Вегасе 24-27 марта, директор по работе с партнерами в России и СНГ Алексей Романов дал интервью нашему специальному корреспонденту
Ваш руководитель Джон Чемберс постоянно подчеркивает, что единственная возможность для успеха любой компании в наше время - это постоянные изменения. Расскажите о том, как, следуя заветам Дж. Чемберса, меняется партнерская сеть компании Cisco в России.
АР. Наша партнерская сеть развивается в соответствии с теми задачами, которые встают перед компанией. Партнерская организация меняется для того, чтобы эффективнее решать эти задачи и удовлетворять постоянно растущие потребности заказчиков. В последнее время наиболее активно развивается область облачных приложений и вычислений, поэтому в компании появились специализации и специальные программы по обучению и повышению квалификации наших партнеров именно в этой области. Уже сейчас введены разные уровни сертификации и квалификации.
Никаких принципиальных изменений в нашей партнерской программе не происходит, а партнеры трансформируют свою деятельность в соответствии с требованиями рынка. Мы помогаем им в этой работе, поскольку портфолио наших продуктов постоянно меняется, появились архитектурный подход и очень интересные решения для ЦОДов. Cisco приобретает все новые компании с интересными решениями и технологиями, расширяющими портфели предложений партнеров. Новые продукты непросто интегрировать в существующую партнерскую программу, но мы это делаем, в этом и состоят перемены. Cisco постоянно обучает партнеров тому, как строить решения на базе новых технологий.
Россия - большая страна. Как бы вы оценили количество партнеров в Москве и регионах? В каких регионах Cisco работает наиболее активно и куда планирует расширяться?
АР. В Москве и Санкт-Петербурге базируются наши крупнейшие партнеры, сотрудничающие с заказчиками по всей стране. Они открывают свои филиалы и представительства в разных регионах России, обеспечивая более 70% всего бизнеса в России. У Cisco хорошо развита и сеть региональных партнеров, развивающих локальный рынок в сотрудничестве с местной властью и предприятиями.
Очень активно мы работаем в Северо-Западном регионе, поскольку здесь развитая промышленность и достаточное количество финансов. Далее идет Сибирь, Урал, Дальний Восток, Приволжский и Южный федеральные округа. В связи с Олимпиадой-2014 был всплеск активности на юге. Кстати, на олимпиаде активно работали многие наши московские партнеры в тесном контакте с региональными компаниями.
У нас есть свои представители в самых разных регионах, в том числе офисы в Санкт-Петербурге, Казани, Новосибирске, где работают не только специалисты по работе с заказчиками и партнерами, но и инженеры. Два основных направления деятельности локальных партнеров - это работа со средним бизнесом и местными администрациями. По-прежнему многие финансовые организации и компании из нефтегазовой отрасли, имеющие офисы в Москве, сотрудничают с московскими партнерами Cisco. Для этих организаций и проекты разрабатываются в столице, и закупка зачастую осуществляется здесь же.
В последние годы появляются все новые квалификации для партнеров Cisco. Интересны ли инновационные решения Cisco для российских регионов?
АР. Конечно. Хорошо известная Вам технология Cisco TelePresence, входящая в портфель решений для совместной работы, очень популярна в регионах. В этой области у нас очень широкий перечень решений. Начинала Cisco со сложных систем с большими экранами, высочайшим качеством картинки и эффектом присутствия. Настройка таких систем требовала высокой квалификации, поэтому у нас была отдельная специализация для партнеров, продававших и устанавливающих такие решения заказчикам. Сейчас ситуация стала демократичней: в линейке Cisco TelePresence представлены и самые простые решения − разработанные для мобильных устройств. Такие решения пользуются хорошим спросом. Специализированные партнеры для таких продаж у нас есть по всей России. Это наиболее востребованная специализация. Партнеров со специализацией по ЦОД у нас пока меньше.
С появлением любой новой технологии Cisco доступ к ней предоставляется ограниченному количеству партнеров, поскольку на раннем этапе обучение новой специализации требует значительных инвестиций. Постепенно все эти процессы отрабатываются, и технология становится доступной многим.
Г-н Чемберс в своем выступлении обозначил уровень удовлетворенности заказчиков - 3.97, у партнеров - даже ниже. Далеко от пяти. Чем же не удовлетворены партнеры?
АР. Любое изменение программ не всегда бывает комфортным для партнеров и приводит к их неудовлетворенности. Переход к чему-то новому всегда сложен: приходится вникать во все тонкости технологий и соответствовать уровню специализаций. В этом партнерам помогает специальный институт менеджеров Cisco.
Существуют проблемы с задержками поставок, однако сложности с переходом на новую модель ввоза оборудования в Россию мы успешно преодолели. Проблемы есть всегда. Решаешь одни − появляются другие. Это жизнь. К сожалению, не всегда и скорость решения проблем устраивает партнеров, да и нас самих, по правде говоря. Все это, конечно, отражается на уровне удовлетворенности партнеров.
Как вы слышали, Джон Чемберс поставил задачу повысить уровень удовлетворенности заказчиков до 4,2 баллов (из пяти возможных), а партнеров - до 3,9. Партнеры находятся между двух огней - специалистами Cisco и заказчиками - и должны постоянно соответствовать требованиям тех и других. И это не просто. К тому же партнерам, работающим обычно со многими вендорами, есть с кем сравнивать, поэтому они достаточно критичны.
Партнеры все чаще говорят нам о падении маржинальности, что также снижает удовлетворенность сотрудничеством. Растет и уровень конкуренции, особенно в тяжелые времена, когда темпы экономического развития снижаются.
Вы - руководитель партнерской сети в России. Едины ли правила в Cisco для работы с партнерскими сетями во всем мире? Или они подстраиваются под менталитет страны пребывания?
АР. Правила едины. Естественно, всегда есть какие-то особенности, например, правила импортирования в Россию отличаются от Европы и Азии. Однако глобальные программы одинаковы для всех.
На аналогичных партнерских саммитах мы общаемся с партнерами и коллегами из самых разных стран и видим, что проблемы и задачи у всех очень похожи. Поэтому оправданно, что во всем мире у компании единые сертификационные программы. Cisco гарантирует, что в любом уголке мира заказчик получит одинаковый уровень сервиса и оборудования. Схожи и проблемы, с которыми сталкиваются партнеры во всем мире. Для этого мы и собираемся на такие саммиты, чтобы обсуждать существующие сложности и искать решения.
Устраивает ли вас количество партнеров? Нужно ли его увеличивать или уменьшать?
АР. На мой взгляд, партнерская структура, сложившаяся у Cisco в России, достаточно сбалансирована. Мы работаем с четырьмя дистрибьюторами, у нас более двадцати золотых партнеров (наивысшей квалификации) и сотни партнеров других уровней опыта и квалификации. Конечно, наши крупнейшие партнеры, инвестировавшие серьезные средства в получение и поддержание статуса золотого или мастер-партнера, были бы признательны нам за сокращение общего числа партнеров, за введение еще более высоких статусов, чтобы было проще вернуть вложенные инвестиции, − но глобальная партнерская политика Cisco таких ограничений не предполагает, поэтому и на локальном уровне эти чаяния не осуществимы. Партнеры разного размера и разного уровня квалификации делают свою работу и продвигают наши решения в разных сегментах рынка, осуществляя проекты разной степени сложности. Мы же с помощью механизмов сертификации и специализаций, заложенных в нашей партнерской программе, помогаем им дифференцироваться друг от друга. На это направлены и объявленные на этом саммите изменения в партнерской программе.
Ожидаете ли вы какой-то прорывной активности партнеров в тех направлениях, которые намечены на нынешнем саммите - облака и Всеобъемлющий Интернет?
АР. Начнем с облачных вычислений. Пока мы вместе с партнерами всячески пропагандируем и продвигаем это направление. Как можно было ожидать, заказчики относятся ко всем нововведениям консервативно. Партнеры, уже успевшие оценить важность работы в этом направлении и выразившие готовность вкладывать в него свои средства, получают от нас определенные сертификаты, уровни специализации и даже финансовую поддержку. Несколько российских компаний стали в этом году номинантами партнерской программы Cisco в категории Cloud Builder в регионе EMEAR. Мы активно работаем в этом направлении.
Всеобъемлющий Интернет - это маркетинговое название технологического состояния нашего мира. Благодаря появлению недорогих сенсоров и каналов высокоскоростной передачи данных реализуется возможность связать весь мир воедино. Новые формы сбора, анализа и использования информации делают возможным осуществление новых проектов. В частности, уже сейчас есть интересные проекты по организации движения в крупных городах, реализацией которых занимаются наши партнеры.
Всеобъемлющий Интернет поможет сфокусироваться на внедрении целостных решений: партнеры смогут заниматься не перемещением коробок и продажей ПО, а разработкой сложных интегрированных комплексов оборудования, в том числе с использованием продуктов других компаний. После этого саммита мы начнем предлагать нашим партнерам работать именно с такими, интегрированными, решениями. Для этого придется выстраивать специальные системы обучения и налаживать новые технологические связи, и мы готовы к этому.
Можете ли вы из России что-то предложить руководству компании Cisco, или ваша задача состоит только в том, чтобы выполнять полученные указания?
АР. Когда решение принято, мы, конечно, его исполняем. Но есть прекрасная возможность участия в подготовке и принятии значимых решений. В рамках специальных встреч с руководством партнерской организации я и мои коллеги из других стран делимся опытом, поднимаем и обсуждаем проблемы, высказываем любые мнения и пожелания. Результаты таких дискуссий, безусловно, учитываются при дальнейшей разработке партнерский стратегии. Такие встречи проходят ежеквартально в регионе EMEAR и раз в год под эгидой руководства глобальной партнерской организации.
Так что мы далеко не всегда сидим на месте и ждем указаний.
Спасибо большое за интересное интервью!
